來算算亞尼克的帳
亞尼克和快取寶有三個不同之處，我認為能減少購物摩擦力，喚回之前因為高運費或久候而放棄的顧客
這篇文章是和 Henry Lin （果殼）合作挑戰撰寫同一個主題的文章，我們想來討論亞尼克在捷運站設置YTM這件事，到底有沒有道理？（Henry是個擅長寫縝密分析又有法律背景的作者，壓力好大！）
我和Henry的結論其實不太一樣，但他的文章比較偏重在爆快取寶的掛，我的文章比較偏重在算亞尼克的帳，你比較喜歡哪一種呢？先看看我的文章，再來讀讀Henry的文章吧！
文章同步刊登在數位時代
數位時代於7/5報導了亞尼克在捷運站設置「YTM」蛋糕提領機，提供網訂取貨以及現場販售生乳捲的服務。亞尼克賭很大，重金壓注YTM蛋糕提領機的背後是焦慮、膽識，還是另有目的？
Henry問我會不會嘗試，我立刻說不會XD，因為我家離捷運有點距離，沒這麼方便，但是，這筆生意會賺錢嗎？我認為是有機會的。
「這不是另外一家快取寶嗎？」大家聽到的第一個反應可能是這個。然而，亞尼克和快取寶有三個不同之處：
亞尼克和快取寶的不同
- 提供的商品本質上的不同：快取寶的本質其實是提供「方便的取貨服務」，貨物本身在消費者心中沒有品牌認知（你記得他賣什麼嗎？）人們可能只是好奇看看，要真正驅動購買，還要對貨品本身花一定的市場推廣力道。
但是亞尼克賣的是「方便地吃到想吃的生乳捲」，這是個從產品本身，到運送消費者手上的端到端解決方案，已經有「想吃亞尼克蛋糕」的這個族群存在了，YTM只是額外提供更方便的物流服務而已。
2. 是否真的解決顧客的痛點？快取寶主打可現煮的鮮食，但鮮食市場中，超商或是超市的替代性高，超商佈點又比捷運站密集，真正有這樣需求的人們有多少呢？（而且我認為快取寶似乎也高估了現代人對「自煮」的堅持……）。
但是亞尼克有品牌以及獨特的生乳捲產品，只是之前顧客要大老遠跑實體店、付高額運費，或跟團等待，花時間又花錢，YTM減少了購買的「摩擦力」，解決了實體店面遙遠、網購要運費和等待時間的痛點，在亞尼克的現有通路當中，只有YTM有這樣的特性，能補足其他通路所不足。
3. 獲利基礎不同：快取寶賺的主要是物流費，這只是一個產品的附屬費用，人們對生鮮商品的價格敏感，不可能加價到哪裡去，但是亞尼克的獲益來源卻是高毛利的生乳捲本身，再加上其行銷效果能帶來的整體銷售量提升，利潤比快取寶大太多了。
所以我認為亞尼克未必會步上快取寶的後塵，亞尼克已經建立品牌知名度、有現有的市場需求和高毛利，且YTM這個通路，的確有解決亞尼克現有通路的不足之處，解決生鮮產品物流上的痛點。
但是，即使和快取寶不同，也未必會賺錢，我們來算算這個投資的成本和營收吧！
我被文章中的一段話吸引住了目光：
「亞尼克董事長吳宗恩也提到，內部評估過，只要每台YTM單日賣出30條生乳捲，就可以做到損益兩平。而以亞尼克每月平均可賣出12萬條生乳捲的業績表現來看，30條似乎不是一件太困難的事。」
什麼？！30條？這麼簡單？
亞尼克這筆投資的成本
我腦袋中的算盤開始咖咖咖地響起來，30條，以一條約400元計算，一天12000元，每台每月的「營收」有36萬，除了蛋糕成本之外，這能涵蓋北捷租金、機器、App與軟體開發、運送、行銷、維護……等種種成本嗎？！
我開始找資料，可惜只能找到租金，和機器+軟體的成本，但這兩項加上冷鏈的物流費，應該是其中最大宗的成本了。
- 租金：北捷一個站點租金多少呢？2016年的開標金額是400萬/108個站點，但是有一家公司花了700萬標下，叫做快取寶（從後見之明來看……科科），我們還是用一般價，算一個站點月租4萬元好了。
- 機器加軟體成本：新聞提到一台近百萬，假設可以用3年(標書合約是三年)，36個月，平均一個月折舊約3萬元。
- 冷鏈運送：亞尼克官網原本就有台北市購買2000元以上，可由亞尼克物流車免費運送到家的服務，也就是說，亞尼克其實已經建立了自己的物流團隊，有冷藏車有司機，只是僅限台北市內。這和現在的北捷範圍相去不遠（只是北捷還涵蓋了新北），捷運站點也不算多，所以配送到捷運站點的物流成本其實應該不會比現在高太多，可能只是活化了既有投資而已。
機器加租金一個月花七萬元，物流是使用既有的團隊，雖多了維護成本，但少了店面的人力成本，總總成本比起來，與開一家店相比，其實是低許多的，更不用說是佔據了北捷這樣的黃金地點，這麼算起來，這筆生意從成本面來看，只是前期機器投入成本蠻高的，所以看起來很驚人，但折舊攤平後每個月分攤的成本其實不算巨大，更不用說機器數量增加之後，每台機器的價格應該可以降下來。
但我的下一個問題是，能賺多少？
和店面不同，新聞指出一台販賣機能容納的量只有72條，且一天只能補貨一次，店面應該能賣比較多條吧？所以這生意能大賺嗎？還是只是小鼻子小眼睛呢？我們來算算。
首先來看，一台機器最多賣72條，是多還是少？
同一則新聞提到，亞尼克目前一個月可以賣12萬條，一天平均賣4000條，從YTM來看，在未來108個站點全開的情況下，最多可以賣108x72=7776條／天，已經快要是目前實體加電商總銷量的兩倍了！
但你會說，同樣做投資，說不定投資在實體店面會比較賺錢呀？我們來算算，同樣的投資，如果投資在實體店面，能增加多少銷售呢？
另一則新聞提到，同樣的投資，亞尼克可以開15家實體店面，這15家實體店面能賣幾條呢？
這則新聞有線索（我簡直神探！）：「從通路營收貢獻來看，實體仍高達8成，電商則占約2成」，這代表目前亞尼克的實體店面，一天約可以賣4000條的八成，共3200條，目前有14家實體店，所以一家平均賣228條，所以15家約能增加228x15=3420條的銷售。
花同樣的投資，YTM每天最多能增加7775條銷量（如果能增加補貨次數則可能更多），實體店面每天能增加3420條銷量，即使YTM銷量只有一半都還是贏店面（以捷運站這麼多的人流、方便度，加上亞尼克的知名度，一天賣個幾十條應該不難吧？），放在捷運站還多了廣告效益，消費者的購買也更方便，我為什麼不投資YTM？
隱憂
但這樣的模式，還是有些隱憂的：因為是解決現有的痛點，萬一這個通路是搶走了現有的客群、原本就有的訂單呢？例如，原本要開團／跟團的人，改成自己去YTM買，那亞尼克沒多賺呀？
所以我認為重點是，如何透過清楚的產品線切分（例如YTM只提供少數口味，團購與實體店有其他限定口味）、價格與體驗切分（團購便宜，實體店可以試吃各種口味，YTM方便快速），不要搶到其他通路的銷售，並利用捷運站點的優勢，吸引新客人或突然想吃的客人，所以應該是藉由「網訂取貨」拉回之前因為運費、侯時等摩擦力而放棄的客戶，並用「現場販售」，拉到新客或臨時想吃的客人。
但從吸引新客的角度來看，我認為YTM目前沒有做得很好，YTM的設計上，只是一個白白方方的大箱子佇立在ATM旁，應該要讓人遠遠就能看到讓人垂涎欲滴的的蛋糕照，甚至像櫥窗那樣，真的看得到美味蛋糕在你面前呀！
雖然YTM很方便，但這依然是消費者行為的改變，應該要提供足夠的導引與誘因，且中高價甜點賣的其實是「情懷」或「療癒感」，需要一點衝動，實體店提供的衝動從試吃帶來，團購提供的衝動是團體一起訂下午茶的跟風，YTM提供的衝動是什麼呢？下班疲累的自我犒賞？給家人的一個小驚喜？如何在YTM站點創造出這個衝動，會是一個課題。
總之，從成本的角度來看，亞尼克YTM增加的成本比實體商店少，同樣的投資，在營收與宣傳上卻能大量佈點，有著目前總銷量兩倍的市場潛力，藉著解決之前冷鏈成本高、等待時間長的痛點，我相信能減少購物摩擦力，喚回之前因為高運費或久候而放棄的顧客，但清楚的通路策略區分，以及開發新客戶的能力，會是亞尼克後續的議題。
如果是你，會不會去YTM買一條生乳卷來嚐嚐呢？
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