大神都做完了,台灣廠商怎麼搞?微軟IoT Expo有感

參加了9/11開展,為期兩天的Microsoft IoT Expo,見到Microsoft Azure IoT與台灣硬體廠商的聯合demo,藉由Microsoft的平台以及硬體廠商提供的感測器,攝影機,Kiosk與特製平板,來呈現智慧零售,智慧工廠,智慧交通等等情境。(以下提的分析不包含「智慧家庭」,這是另外一個戰場,player與戰況均更加複雜,之後來分析)

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>>圖片來源:在AValue攤位上展示的智慧零售解決方案:藉由攝影機以及預先註冊的會員資料,可以呈現什麼時段,什麼國家,身高多少(藉此濾掉沒有消費能力的小孩)的資訊圖表,後臺由Microsoft Azure IoT提供。

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>>圖片來源:Avalue攤位照片。藉由填資料送冰棒的方式,進一步呈現:

Reached:攝影機拍到進入攤位的人;

Coupon Retrieved:其中有提供資料,換取coupon的數量;

Retained:真正領冰棒的數量,且可以知道一般人喜好的冰棒口味

用這樣的流程來模擬一般實體商店會有的:進店的人/對商品有興趣的人/真正購買結帳的人。

微軟提供什麼服務?--滿滿的大.平.台!

微軟希望販售的,是其雲端IoT分析以及報表服務,採用PaaS,平台即服務,以及SaaS,軟體即服務的商業模式。

簡單地說就是,硬體廠商提供感測器(例如攝影機影像),連上網路丟到Microsoft Azure IoT的平台之後,Azure IoT提供數種分析引擎(例如從攝影機影像計算客流人數),透過其IoT中樞算完資料之後,由Azure另一種報表服務,將資料計算結果整理出能幫助商業決策的報表(例如商店在什麼日期,什麼時間點,有多少客流,以圖表方式呈現)。

以下這張圖可以很清楚呈現整個服務的架構。前端的devices(感測器與Digital Input)由合作硬體廠商提供,之後的事情由微軟完成,硬體廠商跟微軟租用這個服務,然後打包成一整個解決方案,讓硬體廠商提供給終端客戶。

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這種做法大幅降低了硬體廠商要提供IoT智慧服務的門檻,畢竟不是所有廠商都有辦法做AI分析,做出能容納並計算工業物聯網上萬個以上的感測器的平台,或是做出具有商業價值與即時反應的報表。也讓傳統硬體掛帥的廠商,藉由這種「外包」的方式,可以快速提供一整包的解決方案。

我聽到這樣的平台之後,一方面為其完整性讚嘆,另一方面心中浮出兩個疑問:

關於第一個問題,問了Avalue的人,Avalue說微軟提供的是運算以及報表能力,而他們能根據領域需求提供客戶需要的東西。

問了微軟的人,微軟說他們的平台提供許多許多許多的服務,硬體廠商可以依照需求取用他們需要的,創造自己獨特的解決方案。

兩個好像都有回答,又好像都沒回答。

實際客戶的需求

結果隔天我去見一家需要車牌辨識解決方案的客戶,介紹敝司的攝影機以及車牌辨識解決方案。該客戶詢問了許多車牌辨識的細節,包含台灣的車牌格式,重機,軍規……等等,並且提到各種實際上的狀況,詢問我們建議的解決方式。

他們也分享,其實他們為了符合各種需求,自己寫了車牌辨識的軟體,但他們對於準確率的要求很高,而這個軟體無法符合他們的需求,但不確定目前的誤報是來自於判斷的極限,還是攝影機品質,還是安裝品質與環境影響。

他們其實很願意多花一點錢買好一點的攝影機,找好一點的技術人員來安裝,解決這些困擾,因為誤報造成的後續問題以及處理成本高太多了,且他們很喜歡我們攝影機的開放式架構,可以讓他們工程師在上面客製化放一些軟體,符合實際案場的需求。

談完之後,對於那兩個問題,我心中突然浮出答案了。

  1. 如果這個平台這麼厲害,且各種感測器都能輕易接進來,那如果競爭者也做一樣的事,他們之間有何不同?
  2. 大神都做成這樣了,台灣做AI智慧分析的廠商怎麼搞?

我的想法:

  1. 最低層次的討論:感測器感測的品質還是有差別.尤其攝影機做為影像感測器,是否而克服強光、微光,或光線變化大的場景,將會有巨大的差別。
  2. 硬體的種類也會是重點,要能針對不同需求,提供不同類型的感測器,甚至依據不同的安裝地點,提供防塵,防水,超迷你,省電等等特殊規格的硬體,或是依照整個解決方案,另外提供顯示平板,Kiosk互動式面板,揚聲器……等等,這會先過濾掉一些硬體競爭者廠商,但我相信以台灣廠商的實力,這部分差距不會維持太大。
  3. 安裝的位置與角度對準確度影響非常大,裝在正確的地方,才能感知正確的資訊,又不被其他干擾因素影響,尤其對影像而言更是如此,這需要有經驗的安裝工程商。與這些工程廠商的合作關係,也是硬體公司的資產。(BTW聽過有家用攝影機內建溫度感測功能,結果將溫度感測器的位置放置在發熱的板子旁邊,結果可想而知……)
  4. 大神們做的平台,目的是「廣泛使用」,各種設備都能相容,各種產業都能適用,但反過來,他就是個「堪用」的解決方案,無法「落地」真正去琢磨各種情境與使用者行為,做出真正解決問題的方案。「根據不同情境客製化的能力」,才能讓客人真正心甘情願買單。我有一位大神朋友說得好:「你不也看到Google做一堆事情,連找旅館都在做,但Google不會深入這個領域,做到落地,所以不好用,你看有多少人在用Google找飯店?所以Google進來做反而是好事,代表這裡有錢。」

所以解決方案是什麼?

  1. 硬體公司:做出硬體的價值,提供更準確的感測器以及完整的產品portfolio,將軟硬體整合,打包成end to end solution一站式解決方案。

2. 小公司靠大公司打開市場,教育市場,但在利基市場中,將體驗與解決方案做到極致,做到比大公司更吸引人。

3. 合作夥伴關係。應該抓緊既有的業界夥伴,尤其許多系統整合商:

  • 手上有end user名單,也有end user的信任
  • 懂得在不同環境下要如何正確安裝
  • 擁有針對需求客製化能力
  • 擁有與「其他互補系統」的夥伴關係與整合能力

硬體公司或是AI公司應該跟著這些有經驗,有客戶端know-how的客人,提供開放式的架構與客製化的支援,一起去經營終端客戶。

4. 越來越多硬體需要連網運算,但目前企業還是有廣泛的資安以及隱私的考量,所以「私有雲」甚至是「端運算」(設備上運算),就變成具有吸引力的解決方案,注重資安的硬體公司,也能讓終端客戶更安心,這也是為什麼近來各攝影機廠商均在強調自己在資安部分非常重視的原因。

不知道各位是否有其他的想法與策略?很歡迎跟我分享。

下一篇來談談微軟怎麼推廣其Azure IoT,我從裡面學到很多B2B公司推廣平台的做法:微軟B2B平台策略-從供應商開始,還是從終端客戶開始?

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財金人,科技人,行銷人,商業思維學院產品課程主理人;十餘年產品行銷與管理經驗,商業思維學院社團:https://lihi1.cc/jC9rk;Hahow課程:https://hahow.in/cr/iwanttobeapm ;Mail: evonnetsai417@gmail.com

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